藥店，顧名思義，就是銷售藥品，但是面對現(xiàn)在網(wǎng)絡銷售的普及，同行的競爭，藥店要想做好，就得突破思維，有自己的特色。藥店不單單是藥品的銷售，一些藥店會有醫(yī)療器械的出售，如果我們需要溫度計，血壓計，血糖儀，霧化器，按摩床或者輪椅等這些醫(yī)療器材，我們應該去哪里購買呢？除了網(wǎng)上，我們還可以去藥店買。

隨著醫(yī)療器械批發(fā)銷售的企業(yè)對藥店關注度的提升，給零售的讓利幅度在逐漸增加，加上體驗及售后服務的優(yōu)勢，醫(yī)療器械將會是藥店未來的一個增長點。

眾所周知，連鎖藥店的醫(yī)療器械銷售一直處于待發(fā)力期，很多現(xiàn)實存在的問題使得醫(yī)療器械銷售在多數(shù)門店的總銷售額中所占份額不高。雖然現(xiàn)狀有待觀察，但業(yè)內(nèi)人士卻依然看好醫(yī)療器械市場的未來。 

近年來隨著各大型醫(yī)療器械企業(yè)對零售終端關注度的提升，給藥店的讓利幅度在逐漸增加，加上體驗及售后服務的優(yōu)勢，醫(yī)療器械將會是藥店未來的一個增長點。 

目前大多數(shù)藥店的醫(yī)療器械銷售都存在以下問題： 

一、產(chǎn)品單一。一方面，醫(yī)療器械品種并不豐富，無法適應市場的多種需求，需要生產(chǎn)企業(yè)開發(fā)出更多品類；另一方面，受藥店面積所限，或者品類選擇不當，多數(shù)藥店陳列的醫(yī)療器械品種不全，無法滿足顧客需求，比如有的藥店以電子血壓計、血糖儀等檢測類器械為主，有些藥店以外傷急救類、計生類和試紙類產(chǎn)品為主。

藥店不妨將品類以專場的方式做透，比如“血壓計、血糖儀檢測類器械專場”、“助行專場”、“呼吸類專場”等等。這種活動方式不僅能更加詳細的向消費者介紹器械的功效、適用人群等，還可以針對不同品類聯(lián)合廠家做相關優(yōu)惠促銷、體驗等活動，既能保障更好的消費體驗，還能更好的讓利消費者。

二、藥店店員專業(yè)性不足。醫(yī)療器械銷售需要有非常專業(yè)的知識，才能準確根據(jù)顧客需求及產(chǎn)品的各項功能，幫助顧客選擇最適合自己的產(chǎn)品，比如，如何向老年人講解拐杖的高度調(diào)節(jié)和抓地力，向老年人推薦血壓計時注意到他們需要帶語音的大屏等細節(jié)。但目前大多數(shù)藥店沒有器械專賣人員，專業(yè)化程度決定了顧客的認可程度，一知半解只會被顧客質(zhì)疑，產(chǎn)品價值無法充分發(fā)揮，成交率大打折扣。 

面對這個問題，可以這樣解決：一方面，邀請廠家進店做培訓；另一方面，向一線征集醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售的經(jīng)典案例、關聯(lián)銷售、推薦技巧等，每天利用微信公眾號發(fā)布，與全體員工進行分享。與此同時，也可以將這些寶貴的經(jīng)驗制成醫(yī)療器械銷售技巧手冊，下發(fā)到每個門店，要求店長組織員工進行學習，并不斷豐富手冊。

三、大型醫(yī)療器械配送、安裝難：很多消費者在購買理療床、制氧機等大型醫(yī)療器械時，都會因部分藥店不提供配送服務而放棄購買。據(jù)了解，每個連鎖藥店都有專門的藥品配送車輛，門店在遇到?jīng)]有能力將大型器械運回家的顧客時，可以為其提供送貨上門服務。

當然，首先要跟顧客溝通配送時間，再與公司司機協(xié)商敲定時間后送貨上門。此外，藥店還可以效仿海爾公司的配送及安裝模式，比如配送理療床時，可以安排幾名保安或其他工作人員跟車同行，幫助顧客將理療床搬進家且完成安裝調(diào)試后再離開。

四、受電商沖擊嚴重。一方面，器械占地面積大，藥店面積有限、陳列的產(chǎn)品有限，但網(wǎng)店虛擬空間無限；另一方面，實體店的價格拼不過網(wǎng)店價格，這是致命的沖擊點。實體店變成了顧客的體驗店和咨詢服務中心，先來咨詢和體驗，選準型號和網(wǎng)上對比價格，最終從網(wǎng)上下單。實體店店員雖花費了精力，并未產(chǎn)生銷售業(yè)績。 

因此，面對此類問題時，員工首先要為消費者解釋價格有差異的原因，然后再發(fā)揮實體店銷售醫(yī)療器械的幾大優(yōu)勢，如良好的產(chǎn)品體驗、詳細的指導操作、完善的售后服務等征服消費者的心，促使消費者購買。

五、售后維保是難題。器械的銷售過程不長，但后期維護很漫長，也很重要，如果沒有專業(yè)的維修團隊或強有力的廠家支持，只會被顧客頻繁投訴。 

售后服務鏈條完整 器械與藥品不同，售后服務占到整個銷售服務的60%，所以說器械的整個銷售過程漫長且艱難?！耙郧白约航?jīng)營時，售后維修存在問題，畢竟有些醫(yī)療器械專業(yè)性強，對藥店人員的培訓也比較欠缺。但合作后則可以借助其完整的經(jīng)營體系、經(jīng)營模式和服務團隊的力量?！?/span>

在銷售工作的完成后，隨后還要解決消費者的后顧之憂，買醫(yī)療器械最怕售后服務跟不上、買到假冒偽劣產(chǎn)品等，該藥店承諾假一賠十，服務不滿意可通過電話向店長投訴，投訴者還會有相應的獎勵，延長產(chǎn)品保修期，代購醫(yī)療器械等等，還專門建立了客服中心，給有顧慮的客戶吃了一顆定心丸。

五、店員關注度低，經(jīng)驗少易受挫。醫(yī)療器械在藥店屬于小眾品類，在一定程度上容易被店員忽視。同時，因為品類不全，店員專業(yè)知識匱乏，顧客成交率低，店員有挫折感，更不愿意銷售醫(yī)療器械，從而形成惡性循環(huán)。 

醫(yī)療器械在門店也只是進行簡單的產(chǎn)品陳列，未形成銷售鏈條，導致器械動銷率低，庫存周轉(zhuǎn)慢。面對各種經(jīng)營痛點，連鎖藥店并非沒有解決問題的方向，但具體到實施仍需多方共同努力。 

首先，期待廠家提供更加豐富的醫(yī)療器械產(chǎn)品，同時，在品類選擇上，兼顧市場和顧客需求。顧客需求有很多細微差別，這造成醫(yī)療器械有很多細分的型號，藥店要考慮這種人群的個性化需求，在品類選擇上力求精準，盡量滿足顧客需求。 

選擇品類和品牌時主要以顧客需求大數(shù)據(jù)為依據(jù)，在公司內(nèi)部再按不同的銷售級別予以銷售引導。供應鏈的主導是品牌企業(yè)、名優(yōu)企業(yè)的二線產(chǎn)品和高利潤產(chǎn)品。品牌企業(yè)商品主要用于吸客，與品牌企業(yè)加強合作，最大限度爭取到利潤以外的資源；名優(yōu)企業(yè)的二線產(chǎn)品、高利潤產(chǎn)品用于爭取最大的利潤空間，在銷售提升的同時彌補品牌產(chǎn)品的利潤不足。 

其次，尋求廠家系統(tǒng)化、專業(yè)化的培訓資源，從細節(jié)處幫助門店提升。廠家對自己產(chǎn)品的特點挖掘會更透徹，提升店員專業(yè)性要借助廠家的資源和力量，由廠家引導店員了解醫(yī)療器械對于顧客健康的價值所在，不斷累積銷售經(jīng)驗，形成良性循環(huán)。 

再次，藥店要重視醫(yī)療器械的銷售，加強對店員進行醫(yī)療器械銷售的系統(tǒng)化引導，鼓勵店員深度挖掘器械的價值點。同時，對器械銷售人員給予激勵。在德威治，不同級別產(chǎn)品的銷售會有不同的獎勵政策，績效獎金之外，還會通過微信紅包、KA商品獎勵等給予黃金單品、重點合作商品以階段性的獎勵，以此達到激勵員工的目的。 

第四，把握好藥店與器械的天然關聯(lián)度，發(fā)揮線下體驗和售后的優(yōu)勢。與其他專賣店相比，藥店經(jīng)營醫(yī)療器械更有優(yōu)勢，因為藥店的顧客群體有更多的健康需求，售藥與醫(yī)療器械有非常強的關聯(lián)度，藥店應利用這一優(yōu)勢，深度挖掘潛在客戶。 

第五，正確指導與講解，減少因操作失誤造成的維修。據(jù)了解，大多數(shù)器械的損壞都與顧客操作不當或者誤操作有關，從而導致維修數(shù)量增加，消費體驗下降。改變這一點，需要店員從專業(yè)的角度為顧客進行講解。遇到此類售后問題，德威治提出以下幾點處理方法：如果顧客打電話投訴，問清原因，迅速回復；如果產(chǎn)品存在質(zhì)量問題，無條件退貨；如果顧客到店，當時給出答復，如果不確定原因，讓顧客留下產(chǎn)品，承諾解決時限；如果因顧客誤操作導致機器損壞，聯(lián)系廠家給予維修，視情況不收取維修費或少收取維修費，并向顧客解釋清楚原因。 

除了采取上述措施提高醫(yī)療器械的銷售，還有一些藥店選擇與在器械方面更專業(yè)的企業(yè)合作，從而提升自身在器械銷售方面的能力和口碑，嘉事堂與國內(nèi)最大的家用醫(yī)療器械連鎖康復之家的合作便是典型案例。 

醫(yī)療器械銷售批發(fā)專營店的經(jīng)營之道： “藥店一定要有好的工業(yè)合作伙伴，有更好的產(chǎn)品組合，門店才能賣得更好，供應鏈是前提，門店控費是基礎，盈利是唯一手段?！?/span>

未來國內(nèi)的醫(yī)療器械市場會迎來一個爆發(fā)期，因為中國老齡化社會已經(jīng)到來，對醫(yī)療器械的需求量會越來越大。另外，人們的健康意識被喚醒，過去關注疾病的治療，現(xiàn)在則更關注疾病后的康復，而醫(yī)療器械對于病人康復往往能起到很好的輔助作用。 

我國人口老齡化趨勢嚴重，對于家用醫(yī)療器械有很大需求，醫(yī)療器械專營店、藥店是目前最主要的產(chǎn)品銷售點，如果能做好先期工作，那么提升銷量并非難事。事實上，很多民眾對醫(yī)療器械的了解都是一知半解，對于醫(yī)療器械的適用范圍、操作方式都不是很清楚，他們在選購產(chǎn)品前有很多顧慮，如果藥店不能給消費者解惑，那么開展銷售就非常困難，反之，則會收到很好的效果。